Немного об обучении

В настоящее время подавляющее большинство компаний обучают своих сотрудников. В компаниях покрупнее есть либо отдельная должность «менеджер по обучению» ( «тренинг- менеджер»), либо же целый отдел. В компаниях поменьше функцию обучения выполняет обычно менеджер по персоналу, а иногда и собственник компании. Ну и в отдельных случаях большинство компаний прибегает к услугам внешних провайдеров.

Какие тренинги наиболее востребованы сейчас? Разумеется это тренинги продаж. На рынке их огромное количество! Достаточно набрать в поисковике заветное словосочетание «тренинг продаж», как в глазах пестрит от множества предложений! Более того, многие HR — менеджеры сами способны их проводить на приемлемом уровне.

Далее речь пойдет исключительно об обучении продающего персонала (менеджеры по продажам, торговые представители, продавцы — консультанты). Для простоты, в дальнейшем всех их буду именовать обобщенным словом «продавцы». В жизни часто используется термин «продажники», но далеко не всем продавцам он по душе :)

На мой взгляд, тренинги в нынешнем, условно назовем его «классическом», понимании не совсем эффективны. Поясню почему.

Во-первых полноценный тренинг, продолжительностью 1-2 дня подразумевает, что сотрудники все это время оторваны от работы. Это в общем не всегда страшно, но порой работа от этого страдает. Мне могут возразить: «но зато он научится и принесет еще больше денег»! Вроде бы логично, но здесь мы перейдем ко второму пункту. На мой взгляд, он ключевой.

В ходе 1-2х дневного тренинга навык выработать невозможно. Это, я думаю, понимают многие. Навык- это то, что отработано до автоматизма. На классическом тренинге продаж можно получить лишь новые знания и умения. Так называемое «посттренинговое сопровождение» очень часто сводится лишь к ряду шаблонных действий, которые кардинально картину не меняют. Более того, получив новые умения, сотрудник на рабочем месте может и начнет их применять. Но часто эти умения вытесняются старым опытом. Вот и получается, что в большинстве случаев эффект от тренингов оказывается минимальным. В итоге мы получаем потраченное понапрасну время ( как продавцов, так и тренинг-менеджера), деньги ( если обучались у внешнего провайдера), снижение мотивации к обучению у продавцов(т.к. они видят, что тренинг им мало что дал).

Для себя я выход из данной ситуации нашел достаточно давно: деловые игры (покупатель-продавец) с последующим «разбором полетов» по полчаса 2-3 раза в неделю. В целом модель достаточно удачная, хотя и имеет свои ограничения. Года полтора назад я столкнулся с еще одним достаточно необычным подходом к обучению продавцов. Точнее с целой системой. Поскольку статья не рекламная, писать что это за система я не буду. Если кому-то очень интересно — пишите мне на почту, я с вами поделюсь информацией. Она не секретная: hr@is-broker.ru .

Как теперь выглядит мое обучение продавцов?

Сначала поясню образно суть подхода, потом перейдем к конкретике. Поскольку сам я значительную часть своей жизни занимался ( и занимаюсь) спортом, мне близок спортивный подход к этому вопросу. Возьмем, например, футболистов. На тренировках они отрабатывают удары и финты во всевозможных комбинациях. Тренируют до автоматизма. Иными словами — вырабатывают навык. А потом, во время матча, они способны действовать не раздумывая: есть ситуация - есть автоматическая реакция на нее. Подобный подход очень хорошо применим и при подготовке продавцов.

У нас есть своего рода скрипты, по которым мы тренируемся 2 раза в неделю по полчаса. На начальном этапе упражнялись ежедневно, теперь, для поддержания эффекта достаточно и двух раз в неделю. Т. е. по сути продавцы много раз повторяют заученные тексты. На разные этапы общения с клиентом есть ряд своих шаблонов. Разумеется, всех ситуаций не предусмотреть, но если Вы знаете о продажах не по наслышке, то Вам известно — клиенты в своей массе задают одни и те же вопросы, приводят одни и те же возражения и т. д.

Для того, чтобы понять, насколько успешно отработан навык, периодически организую те же деловые игры «покупатель-продавец». Много раз был свидетелем того, как в нестандартной ситуации продавец неосознанно начинает воспроизводить фразы из соответствующего упражнения. В дальнейшем это сильно повышает у сотрудников степень уважения к подобной методике обучения. А уж о том, как гладко идет общение в обычных, «стандартных» ситуациях. Даже и говорить не приходится.

Еще один огромный плюс такой системы: в разы ускоряется адаптация новых продавцов. Это особенно актуально для активно развивающихся компаний, ритейла, компаний с высокой текучестью персонала. Вы просто несколько дней активно работаете с продавцами, пока основные упражнения не начинают, что называется, отскакивать у них от зубов, и они уже готовы работать на приличном уровне. Далее работаете с ними в общем режиме.

И, в завершение, еще один плюс подобного подхода: возрастает мотивация продавцов. Каждое утро они приходят сонные, долго настраиваются и потом медленно втягиваются в работу. После получаса занятий картина кардинально меняется: они активны, от них исходит позитив, они отлично настроены на работу.

Впрочем влияние обучения на мотивацию продавцов — тема отдельная. Ей будет посвящен следующий выпуск нашей рассылки.

Ваше имя (Фамилия Имя Отчество)

E-mail

Подписчиков:
 
 
Причины работать с нами
Стоимость

Вы получите полис ДМС по лучшей цене.

Специализация

Мы специализируемся только на ДМС.

Скорость

Оформим ваш полис ДМС за 1 день.

Экономия

Подберем самое выгодное предложение.

Доставка

Доставим полис ДМС в удобное для вас время.

Нас уже выбрали